強みの重要性と強みの見つけ方

企業がWebサイトを所有するのが当たり前の時代となりました。 総務省の平成25年通信利用動向調査（企業編）をのぞいてみても開設率は84.3％と高い水準となっています。

ほとんどの企業がWebサイトで情報を発信しているという事は、 逆に消費者は間違えた選択（損）をしない為に比較検討を行うのは自然な流れだといえます。

消費者の行動プロセスに関してはAISAS（アイサス）や AISCEAS（アイシーズ）が有名ですので、 興味のある方は検索してみてください。

さて、消費者行動の中に比較検討が必ずあるのであれば、消費者に選んでもらうための仕組みが必要となります。 その中核をなす情報が「強み」となります。

Webサイトに打ち出すべき強みとは

端的にまとめると

• 「どこよりもどうなので、誰がどのような価値を得ることが出来るのか」

という情報を分かりやすく伝えることがホームページでは重要だと考えています。 全てを文章にする必要はなく上記の要素を想像できる文章でも問題ないと思います。

消費者は似たようなサービスや商品を比較検討しているので、 検討に必要な情報を強みとして明確に端的に打ち出すことで選んでもらう確率を上げるという戦術となります。

自社の強みを見つけるには

まずはターゲットユーザーを明確にします。（誰が）

ターゲットが決まれば競合や戦うべき商圏を設定し、競合との違いを打ち出します。（どこよりもどうなのか） そして最終的にターゲットが得るベネフィット（価値）を打ち出します。（想像させる）

このようなフローで強みを複数書き出してみてください。

どうしても自社の強みが分からない場合は、理想的だと感じている既存のお客様に「なぜ弊社のサービス（商品）を購入しましたか？」 と質問してみると隠れた強みを見つけるヒントを得られるので試してみてください。

書き出した強みを全て打ち出すことが有効なのか、 絞ったほうがよいのかは内容や戦略によりますが、まずは自社の強みを理解することが重要となりますので、 一度試してみてください。

「招かれざる客」によるミスマッチも軽減

中小企業が行う経営戦略のセオリーは限りある経営資源を分散させない事、すなわちランチェスターの戦略（一点集中）です。

Web戦略も同様で全ての人をターゲットユーザーにすると莫大なコストが必要となるため、潤沢な資金がない限り、ユーザーの絞り込みは必須となります。

強みにはターゲットユーザーに対する価値を打ち出している為、ターゲットユーザー以外には訴求力が薄れます。

しかしこれは機会損失ではなく、ミスマッチによる無駄なコストを削減しているので全く問題ありません。