Web活用例のご紹介。事例コンテンツを営業ツールとして利用し販路拡大！

当社のお客様で、ホームページをうまく活用することで成果に結びつけている企業様のWeb活用例をご紹介します。今回ご紹介するのは、アパレル関係の加工製品を扱うBtoB企業様です。

対応事例を営業ツールとして利用

当該企業様はコーポレートサイトとは別に、画像を中心とした対応事例を掲載するサイトを構築し、顧客と互いに事例を見ながら商談を進めておられます。このような使い方には以下のメリットがあります。

• 顧客のイメージをブレなく掴める
• 精度の高い見積が提示できる
• 予算に合わせた代替え提案を直ぐにできる

顧客のイメージをブレなく掴める

製品はオーダーメイドで製作することがほとんどで、どれだけ顧客が要望しているイメージを掴めるかがカギとなります。 事例の画像があれば、顧客が描くイメージを掴みやすく、お互いブレなくスピーディーに商談を進められます。

精度の高い見積が提示できる

オーダー品の見積は、細やかな見積項目と精度の高さが重要となります。画像を添えた対応事例であれば、細部確認を取りながら話を詰めやすく、見積の精度を高めることができ、顧客との信頼関係を構築できます。

予算に合わせた代替え提案を直ぐにできる

予算に対しての調整も行いやすく、たとえば、ある素材を使用すると想定予算を超えてしまう場合も、別の素材に代替えた提案を、直ぐに行うことが可能です。このような即時提案は説得力があり、信頼感も増します。

継続的な運用による相乗効果

運営開始当初は商談時の営業ツールとしての利用がメインの目的でしたが、継続的に事例を掲載することで、さらなる相乗効果が生まれています。

• 事例画像がGoogle画像検索でヒット
• 事例がさらなる事例を生み出す流れを構築
• 新たな販路の開拓にも一役

事例画像がGoogle画像検索でヒット

様々な判断の材料に「画像」が使われるケースが多くあります。テキストではどうしてもイメージしにくいことも、画像であれば判断しやすくなります。

当該企業様は継続的に事例をアップしているため、google画像検索にもヒットしてきました。事例画像にはすべてこの企業様のロゴを貼るという工夫もしているため、検索結果一覧を見た時に画像の持ち主は一目瞭然です。画像検索結果にこの企業ロゴが添えられた画像が増えれば、ページへの流入もさらに期待できます。

事例がさらなる事例を生み出す流れを構築

事例サイトを運営されはじめてから2年ほどが経過しますが、かなりの量の事例がページに掲載されてきました。そして、その事例を見た新たな見込み客が問い合わせをしてきて、成約後にさらに事例が追加されていきます。この流れが非常にうまく機能してきており、事例が増えるほどに顧客との接点機会が増え、さらなる成果につながっています。

新たな販路の開拓にも一役

この企業様のメインターゲットはアパレル業界ですが、最近はインテリア業界など過去に接点の少なかったターゲットへの販路開拓にも、事例サイトが一役かっています。潜在顧客を開拓できることは、成果はもちろん事例バリエーションの追加にもつながるので、さらなる販路拡大の期待値も高まっています。この点も良い流れを生み出しているポイントです。

BtoBはBtoCと違ってWebからの反響は生み出しにくいという印象を持たれるケースがありますが、今回挙げた例のようにうまく活用することで成果に結びつけられる可能性を秘めております。是非、Web活用の参考にしてください。