Webマーケティング

潜在顧客を今すぐ客に転換!
オウンドメディア活用法

2017.11.28

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意外と難しい潜在顧客へのアプローチ

ホームページの役割として大きな比重を占めているのが商品やサービスの訴求ではないでしょうか。 訴求方法も様々ですが、基本的にオフィシャル情報とし発信する場合、メインとなるターゲットユーザーを想定したベネフィットを打ち出すことが定石といえます。

しかしこの方法では見込顧客を今すぐ客にすることはできても潜在顧客に対してアプローチすることは難しいといえます。

潜在顧客とは「知らないだけで知っていれば見込顧客になる人たち」のことで、ホームページからこの人たちに対してどのようにアプローチするのかはWeb戦略において重要な課題となります。

現在当社で一番オススメしている方法は、メインターゲットに対する訴求はオフィシャルサイトの商品(サービス)紹介ページが担当し、顕在顧客に対してはオウンドメディアによる情報発信でカバーする方法となります。

シンプルな方法で顕在顧客にアプローチ

基本的にホームページは受け身です。ユーザーが情報を検索しそこから訪問してくれるのを待つ「プル型営業」が基本スタイルとなるため、商品やサービスを知らないユーザーに知ってもらうことは簡単ではありません。

広告予算をある程度確保できる企業の場合は、広告を利用して顕在客にアプローチするという「プッシュ型営業」が使えますが、広告予算の確保が難しい企業の場合はどのような戦略を取るべきか悩んでしまうのではないでしょうか。

そのようなケースで一番簡単に始めることができるのがオウンドメディアを利用して想定とは違う使い方やベネフィットを提案する方法です。

具体例がないとわかりにくいと思いますので先日私が実際に経験した、顕在顧客から今すぐ客に変わった実例をご紹介します。

塗装していて瞬間接着剤を購入したそのわけは?

私の趣味はエレキギターやベースを改造したりメンテナンスすること。 (演奏もしますが改造しているときが一番楽しい) 配線やパーツ交換、基本的なメンテナンスは全て自分で行いますが唯一手を出していなかったのが塗装。

さすがに全塗装は設備的な問題もあり難しいですが、部分塗装(タッチアップ)は自分でできるようになりたいと思い先日挑戦してみることにしました。

塗装するのは、ライブなどでぶつけてしまい塗装の一部がはがれてしまったギター。 ポリウレタン塗装のギターは厚塗りであるため、剥がれている箇所と剥がれていない塗装面には結構な段差ができています。

そのためこの段差をどのように解消するかが1つのポイントとなりそうです。

単純に考えれば段差がなくなるまで塗料を重ね塗りすればよいのですが、段差を埋めるには何度も重ね塗りする必要があります。 また分厚い重ね塗りを完全乾燥させるには数か月必要となります。

完全乾燥後にやすりやコンパウンドといった研磨作業作業が控えているので、塗料で段差をうめるというやり方では時間がかかりすぎるので代替案がないかGoogle検索してみました。

何件か記事を斜め読みしていると「瞬間接着剤」というキーワードが目に入ってきたので詳しく調べてみると、塗装の段差を埋めるために「瞬間接着剤」が有効ということが分かりました。

瞬間接着剤で段差を埋めれば、硬化するまで恐らく数時間、安全を期しても2日ほどで完全乾燥が期待できます。段差が埋まると塗装は薄塗りでよくなるのでこちらも完全乾燥まで2週間程度で行けそうです。

高価な楽器の場合は絶対に行いませんが、今回塗装するギターは安価なものだったので、 早速試してみたいと思い、コンビニで瞬間接着剤を購入しました。

私のベネフィットは塗装の段差を短期間でなくすこと

先ほど私がユーザーとして潜在顧客から今すぐ客になるまでの経緯をお話ししましたが、 販売業者やメーカーの立場で見ていきたいと思います。

瞬間接着剤の主な使用用途はモノを素早く接着することです。 そのためPRポイントは「どのようなモノを、どのような速度で、どのような強度で接着できるのか」 といった情報となりホームページでもこれらの要素で訴求する形になるのではないでしょうか。

ターゲットユーザーはもちろんモノを短時間で接着したいと思っている一般の人となります。(見込顧客)

では私のような潜在顧客へのアプローチはどのようにすればよいでしょうか。

それはオウンドメディアなど情報を円滑に発信することができる仕組みを利用し、商品詳細ページとは異なる切り口で商品のベネフィットを伝えることが効果的です。

私のベネフィットは「塗装の段差を短期間でなくすこと」でした。 それが、速乾のパテでもよいかもしれませんし、速乾の塗料でもよかったかもしれません。 ベネフィットを叶えることが手軽にできれば「なんでもよかった」のです。

このように本来とは異なる切り口での訴求は決して1つとは限りません。 社内でブレストを行うなどして、有効だと思うものをどんどん情報発信することで潜在顧客へアプローチすることができるようになります。

このアプローチ方法は大きなパイを狙うものではなく細かなニーズを拾っていく作業となる(ロングテール)ため、1つの商品やサービスに対して数があればあるほど効果的です。

潜在顧客へ情報発信する際に注意しないといけないこと

オウンドメディアで色々な切り口でベネフィットを潜在顧客へ訴求することが効果的とお伝えしましたが、序盤でお話ししたようにホームページは受け身であることには変わりはありません。

つまりユーザーが何に困っているのかをしっかりと見極め、そのようなユーザーが検索するときに使用するキーワードをしっかりと盛り込んだ記事を作成する必要があります。

先ほどの例でも私自身、検索するタイミングで「塗装の段差を埋める」=「瞬間接着剤」ということを知らない状態でした。

実際に検索で使用したキーワードは「ギター 塗装 タッチアップ 段差」となり、その検索結果から瞬間接着剤が有効手段であることを知り、詳しい情報を得るために「ギター 塗装 瞬間接着剤」と検索し直し情報収集しました。

繰り返しになりますが潜在顧客の定義は「知らないだけで知っていれば見込顧客になる人たち」です。そのため知らない人がどのようなキーワードで検索するのかの見極めが今回の戦略の肝となります。

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この記事の筆者

代表取締役 岡本 裕伸

代表取締役 岡本 裕伸

2004年にWeb業界に足を踏み入れ、デザイナー、コーダー、ディレクターを経験。近年ではWebコンサルタントとして経営戦略を絡めた提案や会社設立サポートなども行う。

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